FOOMA JAPAN 2010

10月6日（火）、東京・丸の内（コンファレンススクエアエムプラス10F「グランド」）にてFOOMA JAPAN活用セミナーを開催いたしました。定員100名をはるかに上回る多数の応募をいただいたため、急きょ予定を変更、150名の方々をお迎えし、会場は熱気に包まれました。

講演内容

セミナー1　食品機械業界に求められる安全性と、異業種からの新規参入の課題

コンサルタント、テクニカルライター　佐田守弘氏

　食品業界の市場規模は好景気の時でもあまり伸びないのですが、逆に不況には強いという、安定した業界です。食品業界への参入をお考えの方は多いと思いますが、食品業界ならではの難しさがあります。それは、安全性の問題です。

機械と衛生、相反する安全への課題

　機械を使う人に対する機械安全と、その機械で製造した食品を口にする消費者に対する衛生安全、この二つを同時に満たさなければならないというのが、他の機械とまったく違う点です。しかし、この二つは相反するため、同時に満たすのは大変難しいのです。例えば、野菜や肉を切る高速回転のカッターです。その刃は機械安全上、カバーがついていなければ許されません。ところが、衛生安全面から見れば、カバーがあると掃除ができません。ですから、機械安全と衛生安全の両方に対してリスク評価をし、両方を満たしながら可能な限りリスクを低減するよう設計することが必要になるのです。

洗浄の死角をなくす

　食品衛生法が想定している安全被害とは、主に「微生物汚染」と「異物の混入」の2つです。それを防ぐために、特に設備の洗浄は欠かせません。近年では設備を分解しないで行う定置洗浄という方法をとっているので、洗浄できない部分など「洗浄の死角」をなくす必要があります。例えば、2本の筒をはめ込む形のパイプ接続などは駄目です。食品業界の方には、設計図面を見ただけで、ここが問題だと瞬間的にわかる知識とセンスが求められます。
　こうした衛生安全の目安としては、EHEDG*のガイドラインを参考にされることをおすすめします。このガイドラインを守るのは相当難しいのですが、最低限これは勉強していただかないと、どのようなことが機械設計に求められているか、わかりにくいと思います。

新規参入に求められる安全性の理解

　私は以前、あるバルブメーカーの方から、クリーン度(一定体積中の塵埃の数で評価した空間の清浄度)が極めて高い工場で製造されたバルブを食品業界にも販売したい、という相談を受けました。その製品は材質が塩ビとテフロン、構造的に接続方法はネジでした。食品業界では塩ビの使用は禁止されているし、また、ネジ穴は洗浄できないためネジ接続は駄目です。ですから、そのバルブは食品業界では使えない、とお答えした例があります。クリーン度でいえば半導体産業や光学機器業界のほうがはるかにレベルは高いのですが、食品機械業界では微生物対策の洗浄適性や材質の安全性という課題があります。新規参入には、食品に求められる安全性の的確な理解が必要なのです。

*EHEDG　European Hygienic Engineering and Design Group＝欧州衛生工学・設計グループ。FOOMA JAPANを主催する(社)日本食品機械工業会は2008年、EHEDG JAPANを立ち上げています。

セミナー2　展示会出展をビジネスチャンスに繋げよう―集めた名刺を活かす方法―

シンフォニーマーケティング株式会社 代表取締役 庭山一郎氏

　日本中のあらゆる産業分野で今、展示会担当者は予算がとれません。出展が売上に貢献しているかどうかがわからないのです。展示会担当者が苦労して名刺を集め、営業部門に渡しても、営業担当者は電話もかけません、結果的に展示会の評価は下がるということになります。展示会で見込み客を集め、それを整理整頓し、育成して、絞り込む、という展示会出展を営業につなげる方法を考えましょう。

集めた名刺データの「絞り込み」がポイント

　ある企業では、展示会で集めた名刺・アンケートから1.ターゲット層を設定し、2.その会社に親しみを持っている人、例えば過去半年以内に1度でもセミナーに参加した、といった条件に該当する人を抽出しました。さらに、インターネットとメルマガを活用し、3.自社製品の導入事例に反応してくれた人という条件を設定しました。こうして見込み客を絞り込み、3つの条件の重なったグループを有望見込み客リストとして営業に渡したところ、営業活動が非常にうまくいきました。

有望見込み客リストのもとは展示会

　展示会を起点として、単価5,000万円の製品で25億円の売上を目指す事例をご紹介しましょう。この場合、私たちは後ろから設計していきます。受注目標は25台、受注決定率を25％とすると有望案件は200件必要です。案件になる確率が20％であれば、1,000件分のリストが必要です。毎月90人のリストを営業に渡せば1年で1,000人になるので、親しみを持っているという意味で、自社のホームページに来てくれた人の上位10％を90人としましょう。そうすると、クリックする人は900人必要で、クリック率が5％なら18,000人にメール配信する必要があります。例えば今、メール配信数が14,000であれば、今回の展示会で集める名刺は何枚になるでしょうか。集めた名刺には競合やターゲット外も含まれますから、その減衰率を20％とすると、あと5,000人必要です。したがって、今回、集める名刺の目標は5,000枚となります。

　有望見込み客リストのもとは展示会です。このような仕組みがあれば、会社側もやはり展示会は売上を生むのだと納得し、絶対に展示会予算を削りません。展示会は非常に貴重です。今は苦しい状況ですが、数を少なくしても展示会には出てください、そこで集めた名刺・アンケートはあとで必ず売上になりますよ、と私たちは言っています。名刺やアンケートから営業案件をつくって売上を上げること、私たちはそのお手伝いをしています。

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FOOMA JAPAN 2011

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